在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，冷飲事業(yè)部銷售全員始終堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，精準(zhǔn)滿足客戶需求，攜手客戶構(gòu)建共贏生態(tài)圈，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。讓我們一起走進(jìn)銷售一線，感受華北大區(qū)石家莊市區(qū)韓小龍緊抓行業(yè)機(jī)遇，創(chuàng)新開發(fā)銷售渠道，搶占高速服務(wù)段售點(diǎn)的故事。

尋找契機(jī)·開拓渠道

“媽媽我想吃冰淇淋。”

“服務(wù)區(qū)里賣的冰淇淋太少了，等下了高速我們回家再買好吃的冰淇淋，好不好?”

本在停車區(qū)休息的韓小龍聽到旁邊的母子說(shuō)起冰淇淋，他本能地走進(jìn)服務(wù)區(qū)超市，想一探究竟。他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)高速服務(wù)區(qū)陳列著一臺(tái)主競(jìng)品冰柜，但品項(xiàng)相對(duì)單一，冰柜里幾乎沒有幾支雪糕，零零散散擺著其他凍貨產(chǎn)品。“這么好的點(diǎn)位就這么浪費(fèi)了?"韓小龍心里暗喜。他意識(shí)到，這正是開發(fā)投柜新渠道的好機(jī)會(huì)!他掏出手機(jī)快速拍下照片，轉(zhuǎn)身時(shí)差點(diǎn)撞上正在理貨的店員。"師傅，這冰柜......”“別提了!"店員頭也不抬地抱怨，"廠家補(bǔ)貨沒個(gè)準(zhǔn)，這月都斷貨兩次了。冰柜在這占著位置還賣不了多少錢，我打算跟廠家說(shuō)撤了算了。”

韓小龍留下店員電話，頂著烈日一口氣調(diào)研了鄰近的四個(gè)服務(wù)區(qū)，發(fā)現(xiàn)冰淇淋售賣情況如出一轍——不是冰柜閑置，就是被當(dāng)作普通冷凍柜占用。回程路上，車載空調(diào)呼呼作響，他的筆記本卻記滿了新發(fā)現(xiàn)：“石家莊高速段日均客流量2000+，現(xiàn)有冰柜利用率不足30%......”他心想，一定要想方設(shè)法把伊利冰柜投在服務(wù)區(qū)，把空缺的市場(chǎng)搶占下來(lái)!

廠商聯(lián)手·攻堅(jiān)克難

然而，石家莊高速路段的售點(diǎn)開發(fā)一直是片區(qū)的難題，原有合作客戶沒有一家可以打通這個(gè)壁壘。機(jī)會(huì)總是留給行動(dòng)派。日常客戶拜訪過(guò)程中，在2024年新開發(fā)客戶"雪利爽"的辦公室里，韓小龍聽到關(guān)鍵信息：他與當(dāng)?shù)馗咚偌瘓F(tuán)有渠道資源，可以幫忙聯(lián)系。韓小龍與雪利爽當(dāng)即拜訪高速集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人并逐步打通高速投柜鏈路。然而拿下渠道只是第一步，客戶又犯起愁來(lái)。因?yàn)樵诶滹嫿?jīng)營(yíng)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，終端基礎(chǔ)及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力不足，就算有了渠道，接下來(lái)怎么干又是難題。另外，高速服務(wù)區(qū)終端分布零散，輻射范圍廣，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的新客戶而言，運(yùn)維管理難上加難。

韓小龍下定決心，已經(jīng)有了天時(shí)地利，一定要把握住這難得的機(jī)會(huì)，幫雪利爽成功拿下高速路段市場(chǎng)。每周一，石家莊市區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)雪利爽配送員對(duì)高速終端進(jìn)行拜訪，每次拜訪時(shí)對(duì)所有冰柜整齊碼貨、除霜除冰。一開始做新品鋪貨時(shí)，營(yíng)業(yè)員擔(dān)心消費(fèi)者不認(rèn)可新口味冰淇淋，韓小龍就經(jīng)常帶著不同新品邀請(qǐng)營(yíng)業(yè)員免費(fèi)品嘗，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得對(duì)方的信任與好感。不少營(yíng)業(yè)員都說(shuō)，“這個(gè)冰淇淋真好吃，下班也要給孩子買點(diǎn)嘗嘗。”與此同時(shí)，石家莊市區(qū)團(tuán)隊(duì)積極協(xié)助雪利爽加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，從雪糕售賣技巧到冰柜巡檢，再到高端產(chǎn)品導(dǎo)入，石家莊市區(qū)團(tuán)隊(duì)不遺余力地幫助客戶快速成長(zhǎng)。“其他廠家配送員八點(diǎn)半開晨會(huì)，那我們就比他們提前半小時(shí)，一定要從起跑線上就做好打贏時(shí)間戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”韓小龍是這么說(shuō)的，也是這么做的，為了協(xié)助客戶搞好內(nèi)部配送員培訓(xùn)及管理，他與客戶協(xié)商制定配送員考核制度，將責(zé)任落實(shí)到人，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志。兩支隊(duì)伍協(xié)同配合、相互信任，讓看似困難的團(tuán)隊(duì)運(yùn)維和客情管理問(wèn)題變成了“紙老虎”。客戶拉著韓小龍的手說(shuō)，“第一次感受到伊利團(tuán)隊(duì)這么堅(jiān)強(qiáng)的后盾，我真的放心，也真的感謝!”

服務(wù)導(dǎo)向·精準(zhǔn)滿足

功夫不負(fù)有心人，兩支隊(duì)伍經(jīng)過(guò)為期兩個(gè)多月的共同努力，成功拿下高速集團(tuán)石家莊高速段24個(gè)路段48家終端售點(diǎn)，替換主競(jìng)品冰柜48臺(tái)，2024年9月至今累計(jì)銷售額實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)元，打造出高速路段上一條消費(fèi)者一眼看得到、隨手買得到伊利冰淇淋的便捷渠道!這次成功突破也給客戶極大的鼓勵(lì)，增強(qiáng)了與伊利合作的信心。看到冰柜里整齊碼放的伊利冰淇淋和收銀臺(tái)排隊(duì)結(jié)賬的消費(fèi)者，韓小龍感慨道：我們的共同目標(biāo)就是全力滿足消費(fèi)者需求，消費(fèi)者在哪里，我們的產(chǎn)品就要鋪到哪里。協(xié)助客戶成功攻克高速路段售點(diǎn)開發(fā)，我倍感欣慰。正是兩支隊(duì)伍的相互信任、攜手并進(jìn)才能換來(lái)共同的成長(zhǎng)。共贏不僅是結(jié)果，更是持續(xù)合作的基礎(chǔ)。只有兩支隊(duì)伍共同發(fā)力，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中走得更遠(yuǎn)。

匠星時(shí)刻

從一句童言到48個(gè)高速售點(diǎn)的紅色矩陣，這場(chǎng)高速突圍戰(zhàn)恰好印證了石家莊團(tuán)隊(duì)以服務(wù)為導(dǎo)向，精準(zhǔn)滿足客戶需求，構(gòu)建共贏生態(tài)圈的不變信念，這也正是所有伊利人為實(shí)現(xiàn)更大的勝利追求的共同目標(biāo)。截至6月底石家莊市區(qū)實(shí)現(xiàn)新冰柜投放1343臺(tái)的好成績(jī)，位居全國(guó)排名前列。真正的市場(chǎng)開拓，既要敏銳捕捉消費(fèi)者需求，更要腳踏實(shí)地解決每個(gè)環(huán)節(jié)的小問(wèn)題。當(dāng)每個(gè)伊利人都能自覺成為"行走的商機(jī)探測(cè)器"，我們的產(chǎn)品就能出現(xiàn)在每個(gè)被需要的地方，就會(huì)為越來(lái)越多的消費(fèi)者送去營(yíng)養(yǎng)與清涼。(伊利集團(tuán) 梁梓 作品說(shuō)明：2025“AI共創(chuàng)，AI創(chuàng)新”創(chuàng)意傳播大賽作品，使用AI協(xié)助)