液態(tài)奶事業(yè)部港澳地區(qū)市場開發(fā)經(jīng)理蔡旭健和團隊成員拓展香港市場過程中，被拒絕、被誤解已是司空見慣，被保安當成小偷和騙子攆出社區(qū)更是“家常便飯”。

港式求變 一場消費習慣的逆襲戰(zhàn)

來到這里，蔡旭健最大的感受就是居民習慣的不同。

為了更好“適配”當?shù)鼐用竦南M習慣和消費需求，快速拓展市場，蔡旭健及其團隊不斷變化調(diào)整營銷策略。

——名稱之變，將安慕希常溫酸奶更名為安慕希希臘式乳酪;

——形態(tài)之變，拆箱提為小連包，并單包售賣;

——標識之變，將產(chǎn)品保質(zhì)期“變”為僅寫到期日;

……

如上改變，僅是為適應香港居民生活及消費習慣最基礎(chǔ)的動作。在蔡旭健看來，要想市場有所突破，還得聚焦社區(qū)加快開發(fā)力度。然而，香港人非常注重隱私保護，社區(qū)作為居住、生活的主要場所，一般不被容許開展商業(yè)活動。蔡旭健每次和經(jīng)銷商談起社區(qū)開發(fā)，總會碰一鼻子灰。

“冇(mo)可能啦”

“冇得做!”

……

盡管如此，蔡旭健一直沒有灰心，心里反復琢磨，“如果能抓住機會，拿下香港社區(qū)這塊‘大蛋糕’，業(yè)績增長唾手可得。不管多難一定得想出解決辦法。”

三敗三變 社區(qū)信任堡壘突圍戰(zhàn)

蔡旭健為自己的想法快速付諸行動。社區(qū)不讓開展促銷活動，他和團隊就選擇社區(qū)附近的便利店，同時拉消費者進入微信群。

“你嗰個系乜嘢二維碼嚟??安全?咩?”

“你哋唔會呃錢?啫?”

社區(qū)居民們不相信，都擔心掃碼進群會有詐騙風險，沒人愿意入群。即使蔡旭健解釋再三，進群者寥寥無幾。

“線上建群走不通，我們再換條道試試!”

蔡旭健又和團隊在小區(qū)附近發(fā)放傳單，推廣產(chǎn)品同時做一些優(yōu)惠活動，可來往的人們視而不見。

蔡旭健還想了很多招，但均以失敗告終。這讓他意識到，“想在社區(qū)這塊突破，還得要充分了解香港居民，尊重他們的生活和消費習慣。”

為此蔡旭健決定深入社區(qū)探訪了解，一個月時間里走遍香港18個區(qū)的大大小小社區(qū)，收獲了重要發(fā)現(xiàn)——備受社區(qū)居民歡迎和信賴的“香港工會聯(lián)合會(簡稱工聯(lián)會)”。

“何不先與工聯(lián)會做好溝通，借力突破?”蔡旭健與團隊提出建議。

“冇得做!我哋唔搞商業(yè)活動!”

蔡旭健與工聯(lián)會聯(lián)系后，對方人員還沒聽合作方式，就拒絕了蔡旭健。可是，吃了閉門羹的蔡旭健卻沒有放棄，反而組織團隊探討如何說服工聯(lián)會實現(xiàn)產(chǎn)品進駐社區(qū)的事宜。

經(jīng)過多次溝通大家一致認為，要從工聯(lián)會職能定位特點出發(fā)，助力其開展社區(qū)服務同時嘗試開展產(chǎn)品促銷。蔡旭健和團隊接連探討出多套方案，自信滿滿地再次拜訪工聯(lián)會，幾番交流下來，工聯(lián)會同意先在元朗區(qū)進行試點推廣。

一舉蛻變 香港社區(qū)市場全面贏

當時正值中秋、國慶前夕，蔡旭健及其團隊結(jié)合香港居民中秋賞花燈、食碌柚的習俗，在社區(qū)廣場組織燈展活動吸引居民觀展，借機開展了安慕希和碌柚美食DIY互動活動，并適時推出社群接龍活動，人們進群紛紛按提購買產(chǎn)品，活動第一天就售出300多安慕希。四場活動下來超過一個超市單月10倍銷量。

團隊一鼓作氣，快速在其他社區(qū)復制，銷量節(jié)節(jié)攀升，9月促進支持社區(qū)活動的兩大連鎖超市系統(tǒng)香港優(yōu)品360和佳寶業(yè)績增長20%。安慕希也由此成為香港地區(qū)首個成功進駐社區(qū)售賣的品牌，實現(xiàn)了香港社區(qū)營銷的全面突破。

從“冇得做”到成功實現(xiàn)社區(qū)營銷，并轉(zhuǎn)變香港居民消費習慣的背后，正是源于蔡旭健及其團隊始終圍繞香港當?shù)厥袌鱿M特點和居民消費習慣，以靈活多變的營銷策略，把握住了“社區(qū)”這一核心機會，快速推進營銷活動，為消費者帶來更優(yōu)產(chǎn)品和服務，從而實現(xiàn)香港社區(qū)營銷零的突破，滿足香港居民更多的需求。(伊利集團 景春霞 作品說明：2025“AI共創(chuàng)，AI創(chuàng)新”創(chuàng)意傳播大賽作品，使用AI協(xié)助)